Elevator Pitch

L'Elevator Pitch est une technique d’introduction de visite permettant de donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus sans réveiller des croyances associées en proposant un cadre de réflexion en lien avec votre objectif de visite. Votre Elevator Pitch doit durer maximum 90 secondes et ne doit pas contenir de questions ni de mots en lien avec les croyances de votre médecin.

Dans quelles conditions utiliser l'Elevator Pitch ?

  • Quand : Dès que vous souhaitez créer les conditions d’un changement de comportement chez votre interlocuteur # STATU QUO
  • Pourquoi : Au bout d’un certain temps, tous les PDS rangent votre produit dans des « tiroirs ». Ces « tiroirs » s’imposent en automatique aux PDS via des raccourcis décisionnels (Biais cognitifs). L ’Elevator Pitch crée les conditions pour élargir les tiroirs ou en ouvrir de nouveau.
  • Qui : Un Elevator Pitch est toujours personnalisé à un PDS (histoire de votre relation) et s’inscrit dans un objectif de visite pour changer des habitudes de comportement
  • Comment : En ne prononçant pas dans ces 90 1ères secondes des mots confortant les tiroirs de vos PDS.
    Ex : Nom de votre produit / Dépistage /     En ne posant pas de question / En respectant les 4 séquences d’un Elevator Pitch



Quelles sont les séquences d'un Elevator Pitch ?

Un Elevator Pitch comporte 4 séquences à respecter :
  • Définir une accroche émotionnelle pour capter l'attention
  • Définir un ancrage pour orienter la communication
  • Humaniser & raconter une histoire pour se connecter à l'autre
  • Proposer une transition pour un lien logique vers l'argumentaire

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Les conseils DRAGOM

Comment créer un Elevator Pitch logique :
1.Je choisis une Accroche émotionnelle :
  • En fonction du niveau de relation avec le médecin
  • En fonction de la « teinte » de mon ancrage
2.Je choisis l’Ancrage :
  • Fond (l’élément choisi) & forme (comment le verbaliser)
  • A-t-il une « teinte » particulière : Etonnant, provoc, Marketing, Belle histoire, offensif, etc…neutre ou avantage produit.
3.Je choisis mes éléments de narration & humanisation
  • En fonction de mon ancrage et de la transition souhaitée : autour du patient ? Autour du professionnel de santé ? Autour du labo ? Autour de la maladie ? Autour de la relation VM – Médecin ?
  • Durée environ 45 à 60 secondes pour laisser le temps à votre interlocuteur de se connecter à vous
4.Je choisis ma transition
  • Si je veux assurer une transition renforçant mon ancrage => Proposition de solution
  • Si je veux comprendre la raison du statu quo => Questionnement