Atelier 2 : Reconnaitre un closing efficace
Ce 2ème atelier aura pour enjeu de vous familiariser avec le closing dans une situation décontextualisée différente de votre quotidien.
De quoi parle-t-on ?
Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa
mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une
Dans le cadre d’une visite pour lever un Statu quo, le closing doit
contenir les points d’engagement de la visite et des techniques de
communications spécifiques à la fin d’une visite.
mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une
demande concrète.
contenir les points d’engagement de la visite et des techniques de
communications spécifiques à la fin d’une visite.
Le contexte des 2 scénarios à travailler
-Directrice commerciale de la marque SamSam qui
cherche à faire référencer le Flip 5 auprès de Thierry qui possède 16 magasins
d’électroménager Durty en franchise.
-Se connaissent
bien et ont déjà collaboré 2 fois positivement par le passé.
-Un premier
rendez-vous de présentation a déjà eu lieu il y a 2 mois et Thierry avait été
un peu perdu avec toutes les références et couleurs possibles et n’avait pas
référencé le Flip 5.
-Ce 2ème rendez-vous est planifié en marge du stand SamSam dans
le cadre du congrès High-tech Paris 2023 et Thierry a l’air en pleine forme.
-C’est Le moment de l’année pour faire référencer ses
produits !
-Un échange a
eu lieu avec un ou des
points d’accords et le closing commence.
1.Identifier les différentes étapes du closing
2.Identifier le ou les points d’accord si présents
3.Identifier l’aversion à la perte si présente
4.Qualifier l’appel à l’action si présent
5.Que feriez-vous différemment ?
Contexte 2 :
-Commercial de la marque SamSam qui cherche à faire référencer le Flip 5 auprès de
Nathalie qui vient d’acquérir 5 magasins d’électroménager en Franchise de la
nouvelle enseigne Avenir.
-Cette enseigne
se veut résolument tourner vers l’avenir avec un positionnement très high-tech
et d’innovateur qui correspond bien au profil de fonceuse de Nathalie.
-Nathalie est quelqu’un de très exigeante qui a
déjà renvoyé 2 fois du matériel SamSam lorsqu’elle dirigeait précédemment 6 magasins Durty : 1ere
fois car les couleurs n’étaient pas belles et 2ème fois
car la dernière tablette ne se vendait pas assez vite. Et depuis, elle n’a plus
jamais recommandé du SamSam
-Se rencontrent à l’improviste dans le cadre du congrès
High-tech Paris 2023 sur le stand SamSam.
-Après avoir laissé Nathalie 5 minutes seule pour
regarder les vitrines avec la mise en avant du Flip 5, le commercial l’aborde.
-C’est Le moment de l’année pour faire référencer ses
produits !
-Un échange a eu lieu avec un ou des points d’accords
et le closing commence.
1.Identifier les différentes étapes du closing
2.Identifier le ou les points d’accord si présents
3.Identifier l’aversion à la perte si présente
4.Qualifier l’appel à l’action si présent
5.Que feriez-vous différemment ?
Les conseils DRAGOM
Pour vous aider, nous vous communiquerons une grille de préparation de votre closing mais vous pouvez déjà réfléchir aux 3 points stratégiques suivants de votre closing :- Quels points d'accord je choisis (1 ou 2 maximum) ?
- Dois je mettre une aversion à la perte ?
- Qu'est ce que je lui demande précisément de faire ?
