Vous retrouverez dans ce glossaire
DRAGOM les concepts de la communication efficace issue des neurosciences que
nous allons partager avec vous lors de nos différentes interventions.
Biais de cadrage
En psychologie, le cadrage correspond à l’action de proposer un cadre cognitif de réflexion qui est considéré comme étant adapté pour répondre à une problématique donnée.
Le contenu conceptuel ou théorique du cadre va donc conditionner fortement la manière de raisonner.
Lorsque l’influence des échanges entre les parties est trop importante, elle vient altérer les décisions et les réponses à une situation ou à un problème donné. En théorie, un même problème posé de deux façons différentes ne devrait pas aboutir à des réponses différentes mais la réalité nous montre l'inverse. Dans ce cas, on parle alors de biais de cadrage. Un biais de cadrage peut donc être volontaire ou involontaire au gré des informations échangées.
Dans le cadre d'une communication de quelques minutes, L'Elevator Pitch est une technique qui va vous permettre de limiter le champ de réflexion de votre interlocuteur en le faisant réfléchir dans le cadre que vous avez décidé.
Accroche émotionnelle
Dans n’importe quelle situation, nous ressentons les choses avant d’agir et de raisonner. Les premiers instants d’une relation sont donc primordiaux pour orienter l’émotion ressentie par votre interlocuteur.
En fonction de l’objectif de votre communication, il est important de déterminer l’émotion souhaitée et de coordonner vos 3 canaux de communication en synchronisation avec cette émotion.
Il est possible de faire émerger une autre émotion que celle souhaitée chez l’interlocuteur en raison d’un mauvais choix de mots ou d’une question décalée par rapport à l’objectif souhaité.
Ces 1ers instants sont donc essentiels et nécessitent une préparation très souvent sous-estimée.
Biais d’ancrage
On dit souvent que « la première impression est toujours la bonne ».
Ainsi la première information à propos d’une personne, d’un chiffre ou d’un événement, va nous influencer fortement dans la prise de décision, même si elle est peu contributive ou utile, voire absurde.
Les autres informations qui pourraient nous aider à ajuster nos décisions risqueront alors d’être occultées.
Le biais d’ancrage est donc cette capacité limitée à se détacher de la première information.
C’est l’image d’un bateau qui resterait ancré sur le sable et ne pourrait aller explorer les autres plages.
Il est d’abord difficile de s’en rendre compte soi-même, et bien souvent les autres attribuent ce biais à un comportement rigide.
Par exemple, si on me propose un canapé à 5000 euros, alors qu’il en vaut 1000, j’aurai le sentiment d’avoir fait une affaire si je le négocie à 3500.
Ainsi, dans une négociation, au moment de donner les chiffres, il vaut mieux être le premier.
Notre cerveau, lorsqu’il est face à une première information, l’enregistre en mémoire et s’en sert de référence. Plus elle paraît précise, plus l’influence sera forte car elle nous obligera à réfléchir dans un intervalle de valeur précis.Biais d’aversion à la perte
Nous pouvons être face à des situations où il existe une probabilité de gain, mais aussi de perte. Dans ces situations d’incertitude ou de risque, nous aurons tendance à essayer d’éviter la perte plutôt que de tenter un gain.
Ceci peut nous amener à surestimer le risque et donc à prendre des décisions « protectrices » pour limiter la perte.
Durant l’évolution de notre espèce nous avons appris la valeur de la perte et notre cerveau semble s’être spécialisé pour surestimer les risques et sous-estimer les opportunités à une époque de notre où les ressources ne se gagnaient pas facilement.
Notre cerveau attribuerait une valeur double à la perte par rapport au gain.
Concrètement, pour un cerveau humain, il est préférable de ne pas perdre 10 euros plutôt que d’en gagner 10.
Ajoutez à cela un biais de cadrage et le cerveau explose : « préférez-vous obtenir un rabais de 10 euros ou éviter un supplément de 10 euros ».
